Satış Yapmayı  Yeteneğe Dönüştürün.

Dünya çapında bilinen markalı ürüler imal eden, satış ve pazarlamsını yapan şirketlerde iş hayatım uzun yıllar bilgi-işlem çalışanı olarak devam etti. Rahmetli babamın yıllar önce ki bir öğüdü bu süre içinde zihnimi meşgul etmiştir, “Beşeri münasebetlerini daha faal kullanabileceğin bir iş yapmalısın”.

2000 yılından itibaren satış koordinasyon departmanında tecrübeli veritabanı uzmanı olarak görev yapmaya başladım. Birlikte çalıştığım satış uzmanlarını gözlemlerken babamın yıllar önceki öğüdünü zaman zaman hatırladığımda denemeyi istediğim halde bir türlü karar veremedim. 

Satış ve Pazarlamanın bir meslek mi yetenek mi  olduğunu çoğu zaman sorgulamışımdır. Görev aldığım projelerin birinde veri işleyiciğinden sonra müşterilerin alışveriş alışkanlıklarını, satınalma sürecinde raf düzeniyle nasıl ilişkilendirildiğini, hangi durumlarda satınalma direncinin geliştiğini gözlemledim. Bir veri işleyicisi için ne kadar sıkıcı ve zor bir durum olduğunu ifade edemiyeceğim.

“Zorlukla beraber bir kolaylık vardır” (Kur’ân-ı Kerim) ayetine istinaden kolay bir yol bulmak adına boş zamanlarımda internet üzerinden araştırmalar yapıyordum.

Kısa bir süre sonra NLP (Neuro Linguistic Programming)ile tanıştım ve okumaya başladım. NLP İnsanın nesnel yapısındaki sistematiği keşfetmiş, istenilen durumun yetenek olarak öğrenilebileceğini idda ediyordu. Aradığımı buldum dedim,

İnsan kendi deneyimleriyle olaylara tepkiler veriyor. Kendi kendine sınırlarını çizip bir süre sonra o sınırlar içinde kalmayı öğreniyor. Mutluluğunu kendi sınırları içerisinde kalmak olduğunu bir süre sonra kanıksıyor insan.

Yeni bir soru sınırlarını zorladığında “Ben yapamam, bu bana göre değil” diyerek potansiyelini kullanmaktan vaz geçebiliyor. Bu meyanda kişisel inançlar, sınırların üzerine duvarlarını örmeye başlıyor. Duvarların yükselmesine izin verdikçe tek başına kaldığını  fark ediyor. Tek başına kalmayı ise psikoloji ilmi “Öğrenilmiş çaresizlik” olarak nitelendiriyor.

Kim olduğumuzu, neyin örneği olduğumuzu kendi kendimize çizdiğimiz sınırlarımız belirliyor. Oysaki okyanustaki bir kum tanesi gibiyiz ve potansiyelimiz okyanuslar kadar geniştir. Kendi potansiyelini zorlayan kum tanesi, istiridye içinde inci tanesi olmayı başardığında  ne kadar derinde de olsa farkedilip  su yüzüne çıkarılıyor.  

Başarılı Satış ve Pazarlama potansiyelini kendinde hissedenler kendilerine hemen bir fırsat vermeli.

Şayet yapabilirseniz NLP iletişim dili hakkında biraz kitap-doküman okuyarak başlayabilirsiniz.

NLP Eğitmeni ve Satış ve Pazarlama Yöneticiliği yapan birisi olarak, Satış ve Pazarlama deneyimlerimden derlediğim başarılı satıcıların ortak özelliklerini kısaca yazıyorum. Bu deneyimler Satış hakkında yeteneklerinizi geliştirmeye yardımcı olacak; 

• Başarılı bir satıcı, artı değer sunmak arzusuyla insana odaklıdır.

• Müşterisine, ekibine, firmasına ve kendi değerlerine duyduğu sadakat güçlüdür.

• Güvenilirdir.

• Firmanın günü ve yeteneğini inançla ifade eder, kendisi gücü ve yeteneği hakkında abartıdan kaçınır. Şirketin yapabilecekleri konusunda verdiği sözleri “ben” diye ifade ederek kişiselleştirir. Bu da güvenirlilik açısından önemlidir. Çünkü sözleri şirket adına kendisi verebilecek yetkiye ve  sorumluluğa sahiptir.

• İnsan (müşteri) ilişkilerini, eğlenceyle ve entellektüel sohbetlerle pekiştirmekten zevk alır.

• Müşterisini etkilemek için asla manupülasyona başvurmaz ve düşünce/duygu/davranış tutarlılığı içinde ilişki kurar.

• Yeni satış potansiyellerini keşfetmek, bağlantılar kurmak için insiyatif kullanır sorumluluk duyar.

• Yapabileceğinin ve olabileceğinin en iyisi olmayı hedefler. Ama mükemmelliyetçi değildir. Mükemmelliyetçiliğin başarı korkusu olduğunu bilir.

• Müşterisinin kazancını içtenlikle kendi kazancından önce düşünür. Ve her ilişkinin kazan/kazan amaçlı olmasına odaklanır.

• Kısa vadeli kazançlar için uzan vadeli kayıpları kayıpları göze almayacak kadar bilinçlidir.

• Satışın, bir hizmetin tamamlanması ve ilişkinin yeni hizmetlerle devam etmesi anlamına geldiğini bilir.

  
Satış ve Pazarlamacı olmak faal bir kişilikle mümkün, öncelikle istediğiniz sonucu sindirmiş olmalısınız. Önce iç satışın gerçekleşmesi gerekiyor. Faal (fail,etki eden) satıcılar önce iç satışı yapar sonra dış satış.

İç satış, değerleri inançları dilin etkin kullanımını ve mecazlarla mesajın aktarımını kapsar.

Dış satış, müşteri ile ilişkinin sonuç odaklı kurulma biçimidir.

Hayatın her alanında iç satış olmadan dış satış olmayacağını bilmek, sadece hayatın basit bir gerçeğini bilmektir.

Bir şeyi yapmanın 60%’ı istemek, 20%’i bilmek, 20%’i yetenektir, o halde sizin de yetenekli bir satıcı olmanız mümkün.