NLP İle Başkalarını Etkilemek

Etkin iletişim kurabilmek, başkalarını etkileyerek ya da onların aracılığıyla arzu ettiğiniz sonuçlara veya hedeflere ulaşmaktır. Bu büyük ölçüde, NLP'nin uyum olarak adlandırdığı şeyle ilgilidir. Anlayışın ve karşılıklı saygının olduğu yerde asgari düzeyde de olsa bir iletişim sağlanacaktır.

Uyum, iletişimden ayrı değildir. İkisi bir döngü oluşturur. Siz uyum tesis edecek bir şey söyleyebilirsiniz ve bu uyum, söylediğiniz şeyi muhtemelen daha anlaşılır kılacaktır. Öte yandan, söyledikleriniz olumsuz duygular da uyandırabilir, yani uyumu bozabilir. Bu nedenle sadece sözcüklerin, nasıl ifade edildiklerinin ve onlara eşlik eden beden dilinizin farkında olmak yeterli değildir. İletişim bir bütün olarak ancak sebep olduğu sonuçlarla ölçülebilir. Soru şudur: İşe yarıyor mu?

Uyumun önemli bileşenlerinden biri olan: Bir temsil sistemi için genel bir tercih yapılması. Örneğin, "görsel" tercihli olan iki kişi, görsel ve dokunsal tercihli iki kişinin konuşmasına kıyasla birbirleriyle daha iyi anlaşacaklardır. Aynı şekilde, işitsel tercihe sahip olan iki kişi, iyi birer dinleyici olduklarından, kullandıkları sözcükler ile zamanlamayı daha iyi anlaşmalarını sağlayacak bir şekilde yapabilirler. Ancak, tercih ettiğiniz temsil sistemi farklı bile olsa, bir tercihin farkında olarak ve karşınızdaki insanın fiziksel özelliklerine "ayna tutarak" da bir uyum tesis edebilirsiniz.

AYNALAMAK

Aynalamak, hepimizin sıkça yaptığı bir şeydir. Bir sohbete dalmış olan iki insanı izleyecek olursanız, bedenlerinin birbirini aynaladığını fark edersiniz. Sözgelimi ikisi de dirseklerini masaya koyar, avuç içlerini yanaklarına dayar, öne eğilir ya da arkaya kaykılırlar. Uyumu bilinçsiz, doğal bir şekilde ifade eden beden duruşlarının muhtemelen farkında olmayacaklardır. Aynalama, konuşma tarzını, ses tonunu, sesin alçalıp yükselmesini, nefes alma sıklığını ve diğer fiziksel özellikleri de kapsayabilir.

İlginçtir, uyum içindeki iki insanın mutlaka aynı ilgileri paylaşması ya da ilgilendikleri konularda anlaşıyor olmaları gerekmez. Uyum, iletişimin konusu ya da düşüncenin içeriğinden ziyade, düşünme ve hissetmenin ortak biçimiyle ilgilidir. Ancak aynalama öğrenilebilir ve uzman iletişimcilerin sıkça uygulayarak yetkinleştirdikleri bir beceridir. İletişim kurduğunuz kişinin vücut dilini aynalayarak, siz de doğal biçimde aynı düşünme tercihine sahip iseniz uyum tesis edebilirsiniz. İyi müzakereciler ile başarılı pazarlamacılar bu becerileri sıklıkla sergiler.

Aynalama tekniğinin üzerinde biraz daha durabiliriz. Bildiğimiz gibi, vücut dili iletişime yardım ettiği gibi onu engelleyici bir rol de oynayabilir. Kollarını sıkıca kavuşturarak bacak bacak üstüne atmış biçimde oturan bir kişi, pek alıcı bir durumda değildir. Herhangi bir şeyi satın almaya pek hazır değildir; vücut dili "Hayır" demektedir. Oysa öne doğru eğilmiş, dikkatli ve canlı biçimde bakan bir kişi, muhtemelen alıcı ve olumlu bir zihinsel durum içinde olacaktır.

Dolayısıyla, olumsuz vücut dilini aynalama, birini etkilemek ya da bir satışı gerçekleştirmek için fazla uygun bir yol değildir. Bununla birlikte, insanda her zaman için karşısındakini bilinçsiz bir şekilde aynalama eğilimi görülür. Bundan ötürü, karşınızdakinin bilinçsiz biçimde izleyeceği bir ses tonu, konuşma hızı ve "olumlu" vücut dili benimseyerek, bir insanın fizyolojisini, dolayısıyla zihinsel durumunu amaçlı biçimde değiştirmek mümkündür.

AYAK UYDURMAK VE ÖNCÜLÜK ETMEK

Bağıra çağıra konuşan öfkeli bir insanı yatıştırmaya çalıştığınızı hayal edin. Aranızda bir uyum sağlamak için büyük ihtimalle siz de onun konuşma temposuna ayak uydurmaya başlar ve böylece "onun gibi olarak" bir empati sergilersiniz. Bu tip insanlarla alçak ve yavaş bir ses tonuyla "geçinmek" pek mümkün değildir. İnsanlar kendilerini çok üzgün hissettiklerinde çok farklı bir ruh halinde ve değişik bir iletişim durumunda olan bir insanla ilişkiye geçmezler.

Gel gelelim, konuşma temponuzu yavaş yavaş düşürür ve sesinizi de kısarsanız, farkında olmadan tepki verip yavaşlamaya başlar ve sonuçta normal bir duruma dönerek sizinle aynı havaya gelirler. Siz sesinizi kısıp hareketlerinizi azalttıkça onlar da sizin vücut dilinize uyum sağlar ve çok geçmeden daha akılcı düşünmelerini sağlayacak akılcı davranışlar içine girerler. Böylece ilk başta amaçladığınız, onları sağduyulu sözleri anlayabilecekleri bir duruma ya da, özel olarak, iletişim kurmaya çalıştığınız konuya getirme niyetinizi gerçekleştirmiş olursunuz. Şu anda bu size hayal gibi gelebilir, oysa ileride gerçekten işe yaradığına bizzat tanık olacaksınız.

Bu tekniği henüz tanımıyorsanız hemen bir deneme yapın. Bir kişinin duygusal durumunu değiştirmenizin ya da söylediğiniz şeyleri algılamasının gerekli olduğu bir durum seçin. Buradaki ustalık, durumu düzeltmek amacıyla ortaya atılıyor görünmemek ve karşınızdakinin bir sonraki aşamaya geçmeden önce küçük bir değişimi aynalamasına kadar beklemekte yatar. Bu teknik, ayak uydurma ve öncülük etme adıyla bilinir. "Doğal iletişimciler" gözüyle baktığımız çoğu insan, bunu sürekli olarak ve bilinçsiz bir şekilde yapmaktadır. Siz de herhangi bir insanla olan ilişkinizde bu teknikten etkili biçimde yararlanabilirsiniz.